価格の決め方：支払意思を仮説検証する

価格は、顧客が得る変化から考える

削減できる時間・費用、増える売上、避けられる損失、意思決定の速さを整理します。顧客が得る価値の全額ではなく、双方に利益が残る分け方を考えます。

四つの基準で価格帯を作る

一点を当てにいかず、成立しうる範囲を作ります。

• ↗顧客価値：導入後に得る金額・時間・リスク低減
• ↗代替コスト：現在の人件費、外注費、機会損失
• ↗予算と決裁：誰がどの勘定で承認するか
• ↗提供原価：販売、導入、運用、サポートを含む粗利

聞くより、条件を提示する

『いくらなら買いますか』だけでは、実際の予算制約を捉えにくいものです。提供範囲、開始時期、価格、解約・検証条件を明示し、次の行動を選んでもらいます。

価格表ではなく、成果の違いを作る

プラン間で機能を細かく分ける前に、対象顧客、得られる成果、支援範囲、導入負荷の違いを明確にします。選択肢は比較できる数に抑えます。

売れた後に、粗利と継続を確認する

初回契約だけで合格にせず、提供時間、サポート負荷、継続率、拡張余地を測ります。売れる価格と、事業として残る価格は同じとは限りません。