B2B新規事業は『作る前に売る』

30-SECOND ANSWER

まず、結論。

B2Bでは、顧客課題・成果・提供方法・価格仮説を提案書やデモで示し、契約・予約・有償実証などの行動を得てから実装範囲を決めます。販売は開発後の工程ではなく、価値仮説の検証です。

完成品の代わりに、顧客の現状、解決後の未来、提供の流れ、成果指標、価格仮説を一つの提案へまとめます。相手が評価するのは資料の豪華さではなく、自社の課題が理解され、実現可能な変化が描けるかです。

『面白い』『使いたい』は学習材料ですが、投資判断には弱い証拠です。

狙う顧客を広げず、仮説が最も強い相手から始めます。

初期顧客の要望をすべて作ると、一社専用の受託になります。個別条件と、複数顧客に共通する価値の核を分け、標準部分へだけプロダクト投資を行います。

ネットワーク効果など、多数の利用者が揃わないと価値が発生しないサービスは、一社への販売だけでは検証できません。法規制、安全性、設備投資など、提案前に実現性を確認すべき領域もあります。

PRIMARY SOURCES

定義・研究・公的情報は、可能な限り発行元または原著へリンクしています。

JPM

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