この記事の目次
YOUR MOVE / こんなとき、どうする？
開発予算を確保する前に、顧客が本当に払うか知りたい。
完成品の代わりに、何を提示できますか？
課題・成果・提供方法・価格を小さな提案にして検証できます。
本文で判断の手順を読む ↓判断の流れを、一枚で。
- 01課題の仮説
- 02行動の証拠
- 03価値の提案
- 04販売と最小提供
| 観点 | ここで止めない | 次に確かめる |
|---|---|---|
| 顧客理解 | 欲しいと言われた | 過去の行動と代替手段を聞く |
| 検証 | 好評だった | 次の行動や対価を確かめる |
| 実装 | 機能を揃える | 学習に必要な最小範囲を決める |
ペーパーで売るとは何か
完成品の代わりに、顧客の現状、解決後の未来、提供の流れ、成果指標、価格を一つの提案へまとめます。相手が評価するのは資料の豪華さではなく、自社の課題が理解され、実現可能な変化が描けるかです。
証拠は、次の行動の重さで見る
『面白い』『使いたい』は学習材料ですが、投資判断には弱いです。
| 証拠 | 強さ | 次に確認すること |
|---|---|---|
| 好意的な感想 | 弱い | 再面談・紹介に進むか |
| 社内検討・担当紹介 | 中 | 決裁条件と期限 |
| 予約・有償実証 | 強い | 成果と継続条件 |
| 契約・前払い | より強い | 再現可能な提供原価 |
一人目を見つける5ステップ
狙う顧客を広げず、が最も強い相手から始めます。
- ↗顧客を一社・一役割まで絞る
- ↗直近の行動と損失を聞く
- ↗解決後の変化を数値と言葉で示す
- ↗小さな有償提供を提案する
- ↗提供中に例外を観察し、標準化範囲を決める
受託開発にしない境界線
初期顧客の要望をすべて作ると、一社専用の受託になります。個別条件と、複数顧客に共通する価値の核を分け、標準部分へだけ投資を行います。
この方法が向かない場合
など、多数の利用者が揃わないと価値が発生しないサービスは、一社への販売だけでは検証できません。法規制、安全性、設備投資など、提案前に実現性を確認すべき領域もあります。
この記事の学習目標・次に試すこと
この記事でできるようになること
- 01B2B新規事業、完成品がなくても売って確かめられる？の要点を、自分の言葉で説明できる
- 02自社の案件で、使う場面と使わない場面を区別できる
- 03自社の最も不確かな前提と、次に取る証拠を一つ決める
読んだ内容を、仕事へ移す。
画面を閉じる前に、資料を見ずに答えてください。思い出すことで、理解の抜けと次の行動が見えます。
30秒で答える：この記事の結論は？ ＋
B2Bでは、・成果・提供方法・価格を提案書やデモで示し、契約・予約・有償実証などの行動を得てから実装範囲を決めます。販売は開発後の工程ではなく、価値仮説の検証です。
自社で試す：今日つくるものは？ ＋
自社の最も不確かなと、次に取るを一つ決める。完成度より、次の会話や検証に使える状態を目指します。
この記事の学びを残す
自社で学ぶ → 方法を選ぶ → 必要なところを相談する
事業開発・顧客検証。次は、自社の課題で試す。
好意的な感想と購入の行動を分け、最初の提供・MVP・採算を確かめる。
手順・比較・記入例を学ぶ →まず自社でできる3つの整理
- 誰が、直近のどの場面で困ったかを聞く
- 今の代替手段と、既に使う時間・費用を記録する
- 小さく提案し、利用・支払い・原価を別々に確かめる
どこまで自社で進める？
自社で進める目安顧客への聞き取りや手動の試行を自社で進め、判断した理由を残せる場合。
プロへ相談する目安誰に何を検証するか決まらない、試作と販売が分断している、次の投資判断に迷う場合。
分からないところから、相談できます。
相談前は「対象顧客／今ある証拠／止まっている判断」の分かる範囲だけで構いません。資料が揃っていない場合も、その旨をお知らせください。
日本プロダクトマネージメント合同会社が支援できる範囲を確認します。相談の送信だけで有料契約は始まりません。実施範囲・費用・日程は個別に確認します。
PRIMARY SOURCES
参照資料
定義・研究・公的情報は、可能な限り発行元または原著へリンクしています。
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