LEARNING POSITIONLEVEL 2仮説を確かめる
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この記事でできるようになること

  1. 01B2B新規事業は『作る前に売る』の要点を、自分の言葉で説明できる
  2. 02自社の案件で、使う場面と使わない場面を区別できる
  3. 03自社の最も不確かな前提と、次に取る証拠を一つ決める
30-SECOND ANSWER

まず、結論。

B2Bでは、顧客課題・成果・提供方法・価格仮説を提案書やデモで示し、契約・予約・有償実証などの行動を得てから実装範囲を決めます。販売は開発後の工程ではなく、価値仮説の検証です。

判断の流れを、一枚で。

  1. 01課題の仮説
  2. 02行動の証拠
  3. 03価値の提案
  4. 04販売と最小提供
編集部による実務の整理。実証された効果量ではありません。
観点ここで止めない次に確かめる
顧客理解欲しいと言われた過去の行動と代替手段を聞く
検証好評だった次の行動や対価を確かめる
実装機能を揃える学習に必要な最小範囲を決める
01

ペーパーで売るとは何か

完成品の代わりに、顧客の現状、解決後の未来、提供の流れ、成果指標、価格仮説を一つの提案へまとめます。相手が評価するのは資料の豪華さではなく、自社の課題が理解され、実現可能な変化が描けるかです。

02

証拠は、次の行動の重さで見る

『面白い』『使いたい』は学習材料ですが、投資判断には弱い証拠です。

証拠強さ次に確認すること
好意的な感想弱い再面談・紹介に進むか
社内検討・担当紹介中決裁条件と期限
予約・有償実証強い成果と継続条件
契約・前払いより強い再現可能な提供原価
03

一人目を見つける5ステップ

狙う顧客を広げず、仮説が最も強い相手から始めます。

  • ↗顧客を一社・一役割まで絞る
  • ↗直近の行動と損失を聞く
  • ↗解決後の変化を数値と言葉で示す
  • ↗小さな有償提供を提案する
  • ↗提供中に例外を観察し、標準化範囲を決める
04

受託開発にしない境界線

初期顧客の要望をすべて作ると、一社専用の受託になります。個別条件と、複数顧客に共通する価値の核を分け、標準部分へだけプロダクト投資を行います。

05

この方法が向かない場合

ネットワーク効果など、多数の利用者が揃わないと価値が発生しないサービスは、一社への販売だけでは検証できません。法規制、安全性、設備投資など、提案前に実現性を確認すべき領域もあります。

RETRIEVAL PRACTICE

読んだ内容を、仕事へ移す。

画面を閉じる前に、資料を見ずに答えてください。思い出すことで、理解の抜けと次の行動が見えます。

30秒で答える：この記事の結論は？ ＋

B2Bでは、顧客課題・成果・提供方法・価格仮説を提案書やデモで示し、契約・予約・有償実証などの行動を得てから実装範囲を決めます。販売は開発後の工程ではなく、価値仮説の検証です。

自社で試す：今日つくるものは？ ＋

自社の最も不確かな前提と、次に取る証拠を一つ決める。完成度より、次の会話や検証に使える状態を目指します。

この学びを、次の一歩へ。

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PRIMARY SOURCES

参照資料

定義・研究・公的情報は、可能な限り発行元または原著へリンクしています。

JPM
運営・編集責任日本プロダクトマネジメント合同会社

事業開発とプロダクト実装の経験をもとに、初めてPdMとして動く人が現場で使える判断基準を整理しています。AIは調査整理と実装を補助し、主張・判断・公開責任は運営者が負います。

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